営業チームでデジタル販促関連の担当をしております重村と申します。

先日は【デジタル販促】Vol.17～19ではマーケティングにおいて重要な購買プロセスのフレームワークについてご紹介をさせていただきました。
本日からは具体的な購買プロセスにおける施策をご説明させていただきます。

■購入・購買プロセスとは

マーケティングにおいてユーザーが商品やサービスと出会い→購入するまでのストーリーを購入・購買プロセスと呼んでいます。プロセスに合わせてマーケティング施策を行う必要があります。
その中でも「AISAS」「AIDMA」「パーチェスファネル」などが良く知られています。
今回は「パーチェスファネル」を元にご説明をいたします。

■パーチェスファネルとは

認知：顧客が製品やサービスの存在を知る段階です。広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアなどが使用されます。

興味・関心：顧客が製品やサービスに興味を持ち、詳細を調査し始める段階です。ウェブサイトの訪問、資料のダウンロード、問い合わせなどが含まれます。

比較検討：顧客が製品やサービスを他の選択肢と比較し、購入を検討する段階です。価格比較、詳細な情報収集、顧客の質問への回答が重要です。

購入：顧客が最終的に製品やサービスを購入する段階です。オンラインストアでの購入、店舗での購入などが含まれます。

■購買プロセスごとに合ったマーケティング施策が必要な理由

まずは購買・契約に至るまでどのようなプロセスを経るのか、そのプロセスに至る上で障害になっていることは何なのか、お客様はどのような感情であるかなどを細かく分解して考える必要があります。
その購買・契約までのプロセスを分解して考えるベースとして「パーチェスファネル」を活用いたします。

その購買・契約までのプロセスを図式化したものが「購買プロセスマップ」や「カスタマージャーニーマップ」などと呼ばれるものになります。
※商材によっては異なるフレームワークを活用した方が良い場合も多くございます。

また実施していく施策が「何の目的のために」「どのような効果を期待して」「どのような目標設定」で実施するのかを明確にすることができます。

釈迦に説法な話にはなりますが、デジタルマーケティングではオンラインでデータを取得することが可能な為、効果を計測して改善することやユーザーごとに合わせたコミュニケーションを実現することもできます。

■最後に

今回は、購買プロセスを元にして施策を考えることの重要性について解説をさせて頂きました。
各購買プロセスに至る上で障害になっていることやユーザーがどのような感情であるかを理解することで適切な施策を実施することができます。

そういったことを知るためにはまた別のリサーチや調査・分析が必要にはなりますが、この施策が何のために行われているのか、どのような効果を期待し、どのように計測するのかもセットで考えることでより精度の高い施策となります。

拙い文章で恐縮ではございますが、今後も「デジタル販促」に関わる情報をお届けしていきたいと思います。最後までお読みいただきありがとうございました。